一直以来，保险代理人的发展质量是观察寿险公司业务质量的重要参考指标，也是驱动上市保险公司估值修复的核心变量之一。
近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险营销集团保险信息研发中心发布的《2022年中国保险中介市场生态白皮书》显示，今年保险代理人素质出现了诸多积极变化:一是硕士及以上学历占比略有上升；二是5年以上工龄代理人比例较去年上升26.65个百分点；3月份，月收入2万元以上的优秀群体占比提升至20.03%，比去年提高4.88个百分点。
目前很多头部保险公司，包括上市保险公司，还在推进保险代理人改革。业内人士表示，下一阶段，代理商改革的核心是通过改革提高代理商的销售能力，理顺利益分配关系，改变经营理念。
保险代理人优秀人力占比上升。
这两年，“臃肿”的保险代理人群体开始“瘦身”。
经过多年的快速增长，2019年保险代理人数量突破900万，达到历史峰值。然而，自2020年以来，保险代理人的数量一直在萎缩。根据银监会公布的数据，截至今年上半年末，全国保险公司保险中介监管信息系统注册销售人员570.7万人，比2021年底的641.9万人减少71.2万人，比2019年底的峰值减少400多万人。
目前保险代理人继续“瘦身”。中国人寿副总裁詹忠近日表示，虽然代理人规模仍处于下降通道，但“老七”寿险公司代理人数量较去年下降36%，至今年上半年的14%，下降速度正在放缓，出现逐步企稳的迹象。
代理质量在数量锐减后开始好转。《白皮书》显示，保险代理人中，大专及以上学历占比近六成，其中硕士及以上学历占比2.82%，较去年略有上升；5年以上工龄比例为57.39%，比去年提高26.65个百分点；月收入区间在3000元至2万元，约占66.59%，其中月收入2万元以上的优秀群体占20.03%，比去年提高了4.88个百分点。
上述发现与保险公司一线代理人的感受类似。北京某大型寿险公司分公司相关负责人告诉记者，目前行业人力仍在流失。在这种环境下，高素质、有能力的保险代理人收入不降反升，公司以高端客户为主的业务团队上半年业绩快速增长。
另一家大型寿险中介公司总经理向《证券日报》记者直言，今年前三季度，部分中介的发展状况好于保险公司。这一方面得益于中介机构投资端压力较小，另一方面得益于这些中介营销体系转型较早，提前发展优质代理商，专注中高端客户。
基于优质代理人能够推动寿险公司高质量发展的理念，很多寿险公司都会将打造精英代理人作为核心发展战略。据记者了解，在头部保险公司中，中国人寿坚持“稳数量，稳中求效益”的有效团队驱动业务发展策略。去年底，中国太保发布“长航合伙人”全球招募计划，提出构建“三位一体、五位一体”的创业支持体系，其中“三位一体”即“职业化、专业化、数字化”。新华人寿提出建设一支具备“三高”能力的“三化”(年轻化、专业化、城市化)高素质代理人队伍。
关键是提高销售能力，理顺利益分配关系。
在业内人士看来，在当前保险公司推进代理人改革的大背景下，改革成功的关键在于提高销售能力，理顺分销关系。比如，原中国人寿总裁丰丸就撰文指出，保险营销团队流失、员工难以增加、收入下降，不是单纯的业绩下滑、市场环境变化带来的问题，也不是“清空”、“转型”就能解决的问题。需要从代理人队伍建设、管理乃至管理层面研究和完善基本制度和管理模式。其核心是在提高销售能力的同时合理分配利益(生产
上述寿险中介公司总经理也告诉记者，保险机构打造一支高素质的代理人队伍，关键是要让代理人“赚钱”，这就需要保险公司合理分配保险公司、客户和代理人的利益，三者要形成合力，产生良性循环。
首都经济贸易大学保险系副主任李文忠表示，保险公司要做好三个方面的工作:一是更加注重业务质量和长期发展能力；第二，提高代理商的准入门槛，不能“把篮子里的菜都拣起来”；第三，要改革考核和薪酬制度，减少层级关系，实现扁平化管理，调整营销人员的收入构成，引导营销人员重视发展质量，而不是把大量精力花在增员上。
在李文忠看来，未来保险营销将有三大趋势:一是从产品导向向需求导向转变；第二，从保险产品描述到风险管理和财务规划的转变；三是从体验营销向技术营销转变。这就需要保险公司不断改变经营理念。
